中国私人银行2017：十年蝶变 十年展望

导读

　　2017年中国私人银行业发展迎来第一个十年。得益于改革开放40年来经济快速发展的时代机遇，中国已形成了规模达120万亿人民币的个人财富管理市场；其中，高净值家庭达210万户，所拥有资产占全部个人可投资金融资产的43%。与此同时，随着宏观经济进入新常态，中国私人银行业面临的市场环境、客户需求、竞争格局正在发生诸多变化。站在十年这样一个特殊的时间节点，展望未来，中资私人银行应进一步明确私人银行业务的战略地位，并积极思考和探索出一条具有中国特色的发展模式和路径。

　　十年，形成基因独特的全球第二大财富管理市场

　　规模顺势而起，迅猛发展、黄金十年

　　中国改革开放以来令世界瞩目的高速经济增长，拉动了人均可支配收入的上涨及居民财富的迅速积累。至2016年底，中国个人可投资金融资产规模稳居世界第二，达126万亿人民币，为财富管理市场形成了百万亿级的蓄水池。预计到2021年，中国个人可投资金融资产将稳步增长至220万亿人民币，中国财富管理市场将持续令全球瞩目（参阅图1）。

　　中国高净值家庭（即家庭可投资金融资产超过约600万元人民币的家庭）的数量在2007-2016年间以21%的速度快速增长，到2016年已经超过210万，其所拥有的可投资金融资产总量占中国总体个人可投资金融资产总量的43%。未来，在新常态的宏观经济环境下，高净值家庭的整体财富增速虽然有所放缓，但预计在2016-2021年仍能保持约15%的年增长率，到2021年形成一个规模达110万亿的高净值财富管理市场，为中国的私人银行机构创造巨大的发展机遇（参阅图2）。

　　过去十年，中国财富管理市场的产品类别不断丰富，现已涵盖银行理财、信托、公募基金、私募基金、直接股票投资、保险与年金等各类投资产品。中国的个人投资者随着市场趋势的变化调整自身的投资配置，目前形成了以储蓄为主，银行理财引领，信托、保险、股票、基金等产品百花齐放的配置组合（参阅图3）。

　　随着高净值人群财富规模的迅速积累和资本市场的日趋成熟，中国私人银行机构的业务规模得到了迅猛发展。根据12家中资私人银行公开披露的信息，截至2016年底，这些中资私行的总客户数已经超过50万，管理客户资产（AUM）近8万亿。

　　客户自主性强，创富引领、逐高收益

　　中国市场的独特宏观环境和发展阶段造就了高净值人群的众多共性特点：一是财富来源，主要来源于创办企业和在资产（特别是房产）价格上涨后的变现获利；二是年龄集中度，多为50-60年代出生，现在的年龄约在40-60岁（参阅图4）。

　　中国高净值人士的上述共性特点对其财富管理需求与偏好有着很大的影响，一是高净值客户会自己寻找投资机会，直接投资在实业、股票、房产等。二是即使将财富放在金融机构进行管理，多数高净值客户也视金融机构为“产品超市”，而非真正的财富顾问。三是高净值客户会自主在机构之间进行大类资产配置，而非将所有财富放在一间机构。

　　竞争格局未定，多元参与、各有所限

　　过去十年，中国高净值人士财富规模增速迅猛，但私行机构的渗透率仍低，吸引各类机构争相进入。商业银行私人银行目前的管理资产规模最大，同时各类非银行机构也在快速发展（参阅图5）。

　　虽然私行业务呈现多元参与和竞争的格局，但中国金融体系的现状仍在很大程度上限制了各类中资私行机构的能力发展，整体财富管理市场呈现重固收、轻权益的特点（参阅图6）。

造就同质模式，零售升级、产品驱动

　　中国特殊的宏观环境及高净值客户的共性，使多数中资私人银行机构都选择了零售升级、产品驱动的同质化业务模式。零售升级是指对私行客户的价值主张源于零售，是普通零售业务的升级版，如优先的零售银行服务、更好的网点环境等；产品驱动是指主要依靠理财与投资产品的销售拉动业务，而专业投资顾问与大类资产配置服务缺乏或流于形式。

　　从历史发展的角度看，这样的业务模式有一定合理性。一方面，中国私人银行业发展时间较短，属于典型的增量市场，大量客户沉淀在零售银行；另一方面，经过多年发展，中国商业银行零售业务积累了丰厚的资源，可以与私行业务形成极强的协同效应。因此，源于零售、高于零售的零售升级模式成为了各大中资私行机构的首选。

　　思变，中国私人银行正站在转型关键路口

　　市场之变，财富多资产荒、新常态新预期

　　随着宏观经济增速放缓，能够提供长期、稳定、较高回报的投资机会明显减少；存量资产中，不良资产累积增多，风险隐忧升高。与此同时，整个市场的财富水平仍在不断积累，大量的财富渴求高回报的投资机会。因此，优质资产和投资机会的供不应求成为了新常态。

　　宏观环境的变化正在改变投资者的预期与偏好。高净值客户一方面开始认可专业金融机构提供的大类资产配置建议的意义与价值，另一方面对投资回报率有更加理性的预期。

　　市场环境的变化也促使财富管理机构开始思考新常态下的展业策略转型。刚性兑付下的高收益产品模式将难以为继，金融机构需要更加重视对多样性底层资产的获取和管理能力，打破对于固收类、非标类产品的过度依赖，同时，以客户为中心，提供适合的、专业的投资顾问建议，回归业务本源。

　　客户之变，结构日益多元、需求分化成熟

　　伴随着宏观经济的发展和财富积累阶段的变化，中国高净值客户的结构正在不断发生变化，超高净值人群逐步崛起，富二代、专业人才等新兴类别人群不断涌现。

　　客群结构变化的同时，高净值人士在财富管理目标、风险偏好、财富打理方式与产品服务需求等方面也产生了新的变化：财富管理目标上，守富和传富的需求上升（参阅图7、图8）；

　　风险偏好上，从要求“刚性兑付”到接受“风险收益”的概念，且年轻和新兴高净值人群风险偏好明显高于创一代（参阅图9）；

　　财富管理方式和产品服务需求上，从推崇自主投资到愈发信赖专业机构，从仅关注投资产品收益率到寻求资产配置建议与综合金融服务（参阅图10）。

　　高净值客户结构的多元化带来日渐分化、复杂成熟的财富管理需求，要求中国私人银行市场从“粗放生长期”进入到“精耕细作期”，根据个性化的客群特点提供差异化的产品和服务，才能更好跟上中国高净值客户变化的步伐。

　　格局之变，经营边界突破、跨界竞争加剧

　　十三五以来，金融体系改革市场化、纵深化发展的思路得到了进一步明确。在这样的大背景下，独立私人银行牌照的发放和专项监管被再次提及。如若私人银行专营机构和业务监管框架得以完善，适度放宽经营限制，将有助于私行机构打破“零售升级”的发展定位，能够切实从私行客户需求出发，进行业务创新，在风险可控的前提下提供与私行客户特性需求相匹配的产品与服务。

　　与此同时，资产管理机构向下游财富管理市场发力，跨界竞争加剧。对于传统的财富管理机构而言，这样的跨界竞争不仅带来了分流客户的直接压力、挤压了业务发展空间，同时也将促使自己向价值链上游发力，建设自有的资产获取和资管能力，以避免丧失服务客户的主动性和掌控力。

　　地位之变，战略价值凸显、改革转型引擎

　　过去10年，私人银行业务在中国金融机构中的地位和定位经历了发展与变化，我们观察到不同机构对私行相关组织架构的差异化处理和往复调整，这体现了中资金融机构对私行业务地位与定位的模糊和摇摆。随着新常态下中国金融体系改革和银行业整体转型的深入，越来越多的中资金融机构意识到了私行业务的重要价值。

　　发展私人银行业务既是中国金融体系从间接融资向直接融资转型背景下的顺势而为，是直接连接高净值投资者和资本市场融资需求及产品的桥梁，同时也是金融机构自身盈利增长及业务模式转型的新引擎。作为大投行、大资管和大财富这三大新兴业务的重要结合点，私行业务不仅带来大量中间业务收入，还有助于推进金融机构的轻型发展。未来，金融机构应当进一步明确私人银行业务的战略地位，加强资源投入和专业化建设，以充分发挥私行业务的战略价值。

　　展望，探索中国私人银行特色化发展道路

　　战略定位，以客户为中心的差异化价值主张

　　私行机构必须落实以客户为中心的发展理念，为客户提供适合的、综合的产品与服务，以增加客户粘性、深挖钱包份额。以客户为中心意味着需要针对不同的目标客群设计差异化的价值主张。纵观国内外领先私行机构，根据其为私行客户与零售客户提供的价值主张差异化程度，有零售升级、大众私行和专属私行三种模式，其背后实质是对不同目标客户及其需求差异的不同考量。随着中国高净值客户的成熟和机构能力的提升，部分高净值人群越来越呈现出与零售客户迥异的财富管理诉求，机构也需要在价值主张设计上进行相应的调整和升级（参阅图11）。

能力布局，掌握全价值链能力竞争优势凸显

　　在目前的大环境下，掌握从资产端到财富端的全价值链能力的全线布局型财富管理机构优势凸显，在优质资产稀缺的背景下，资产获取和产品创设能力是财富管理机构的重要竞争力。此外，随着刚性兑付的打破及客户需求的成熟与分化，财富管理机构要能够提供满足不同风险收益偏好、丰富的产品类别，并为客户提供专业的大类资产配置和投资顾问建议，持续为客户创造财富管理价值。最后，资产管理机构已经有明显的向下游财富业务延伸趋势，财富管理机构应积极向上游资管业务挺进以应对挑战。

　　在能力搭建手段上，有内部自建和构建平台两种路径，尤其是对于中大型金融机构而言，应着力于构建平台化模式，以充分利用机构内、集团内和外部合作伙伴的资源，打造在全价值链上的强大竞争力。

　　组织支撑，总分制下加强私行专业体系建设

　　过去十年，许多中资私行机构在私行体系组织建设上出现了往复变动，这正是由于私行业务的定位和价值主张选择不清晰，同时也体现了私行专业化管理需求与机构传统总分垂直架构的客观矛盾。

　　根据私人银行总部垂直管理的深度，私行在组织管控体系设计上有三种选择：以分行为主、总分行平衡的准事业部制、以及总部完全垂管的事业部制。在目前零售升级的业务模式下，私行价值主张与零售的区分度小，很多银行采用了分行为主的组织体系，私行仅作为总部的业务指导部门，有现实合理性。展望未来，市场和客户需求的变化对于私人银行的专业服务体系提出了越来越高的要求，私行机构也需要通过一定的垂直管理权限，自上而下的贯彻和实施差异化的价值主张。但具体管控深度与机构业务发展阶段、目标客户定位、分支行资源和能力有关。私行发展程度越高，服务客户需求复杂度越高，对分支行资源依赖越小，越具备独立发展的条件。私行机构应当根据自身现实情况和发展目标，选择适合的授权深度和管理抓手。

　　路径选择，主流商业银行私人银行发展道路

　　基于目前中国私行客户和市场的发展阶段，我们建议，对于具有一定规模的全能型商业银行的私人银行，在中短期的模式选择上，相对适合采用突破零售升级的价值主张、拓展全价值链的能力布局、并在总分制下加强私行专业化管理体系。中国主流商业银行应充分依托综合金融集团的背景，通过构建平台化的模式和机制，整合协同集团内外部资源，从而打造强大的护城河。

　　中国主流商业银行在短中期需要着力推行以下三个方面的举措。一是建设专属、专业的私行服务人才队伍，落实针对私行客户的差异化价值主张；二是加强产品平台能力和投资顾问体系建设；三是理顺和加强跨部门、总分行之间的协同体系和机制，在专业化体系建设的同时最大程度地调动分支机构的业务积极性。这三个方面落到实施层面均非一日之功，需要资源和精力的持续投入和恒心。

　　洞察，2017年中国财富管理市场情势前瞻

　　2016年，财富管理机构在规模高速发展的同时也遇到了金融市场波动性增大、监管趋严、优质产品稀缺等多方面的挑战。然而，面临复杂多变的宏观环境，高净值客户对2016年的投资回报较为满意。85%的受访者表示2016年基本实现或超额实现了自己的投资目标收益。91%的受访者表示实现了投资盈利，更有45%的受访者表示盈利在10%以上（参阅图12）。

　　受股市、汇市、利率等宏观因素影响，高净值客户2016年的整体投资风格趋于保守。2016年主要增持了银行理财、存款、保险和信托，主要减持了股票和公募基金。在资本市场整体疲软的环境下，银行理财仍是高净值人士财富配置的首选。特别值得注意的是，近两年保险产品对高净值人士的吸引力上升显著，其中保障型保险、投资型保险、赔付型重疾险、养老型保险等欢迎度均较高（参阅图13）。

　　展望2017年，从客户调研结果看，高净值人士对中国宏观经济和投资形势较为乐观，并对自己家庭财富的增长富有信心。房市：54%的受访者认为至少一二线城市的房地产价格将继续上涨，但整体上涨预期没有去年调研强烈。股市：66%的受访者认为股票市场将保持稳定或上涨，对股市信心回暖（参阅图14）。宏观经济：87%的受访者对未来宏观经济转型持积极态度，同时93%的受访者认为在这样的宏观背景下，自己家庭的财富将保持稳定或上涨（参阅图15）。

　　高净值人士预计在2017年维持相对稳健的投资风格与风险偏好，近7成的受访者预期在2017年的风险偏好将维持不变，但另有2成受访者表示将会更加谨慎。金融产品投资方面，在增持产品种类中，银行理财、存款、信托、保险和股票占比较高；而信托、非信托和非银行的固收类产品以及存款是主要计划减持产品（参阅图16）。可见，受访者对非银行发行的固收产品的观点出现分化，这可能是由于打破刚性兑付的预期走强、固收类产品收益率走低等多重原因共同导致。同时，继2015年股市大幅震荡后，高净值客户首次在调研中表现出了对股票的较高兴趣，对股权、权益类产品的信心有所增加。

　　虽然高净值人群对宏观环境的预期较为乐观，但2017年宏观市场环境仍然充满了不确定性。基于此，财富管理机构应当在以下几个方面做好准备：

　　首先，宏观环境的复杂性和不确定性使得资产配置的难度加大。财富管理机构需保持敏锐的洞察和判断，积极研究资产配置和风险对冲策略，加强快速反应和风险管理能力，以为投资者持续创造价值。

　　第二，在房地产市场调控趋严的大环境下，一旦房产市场转入冷静期，可能有大量释放出来的资金寻求新的投资渠道，给财富管理市场和金融市场投资带来机会。各家财富管理机构应当加强投顾和客户综合服务能力，以吸引资金抓住机会。

　　第三，从具体金融产品类别来看，在金融去杠杆和信用风险压力下，固收类产品恐难 恢复前几年的火热态势。因此，财富管理机构尤其需要蓄力资本市场的投资能力建设，加强股权、权益类产品以及保险类产品的供给，持续修炼内功，有效应对市场的机遇和挑战。

　　结语

　　自2007年第一家中资私人银行成立以来，中国私人银行业随着宏观经济的飞速发展走出了第一个辉煌的十年，既实现了规模上的迅猛发展，也赢得了客户的认可和能力的积累。但与此同时，各家私人银行机构也经历了业务模式和组织体系的彷徨与反复，并仍然面临着牌照的制约和能力的短板。展望下一个十年，我们相信拥有远见卓识的中国私人银行家们能够苦练内功、勇于创新，顺应时代所赋予的机遇，助力私人银行业最大程度地发挥对中国金融业转型发展的战略价值，同时，真正以客户为中心，践行差异化的客户价值主张、打造强大的全价值链能力、建设私行专业化组织体系，从而成就一个傲视全球的辉煌私人银行业。

　　本文节选自兴业银行(601166,股吧)与波士顿咨询公司联合撰写的最新中国私人银行发展报告《中国私人银行2017：十年蝶变 十年展望》。如需下载报告PDF，请点击下方“”。